Tiếp nối những chia sẻ ở Phần thứ 3, có ba chặng hay là ba giai đoạn mà chúng ta sẽ áp dụng để dẫn dắt khách hàng: đó là TRƯỚC – TRONG – SAU quá trình Marketing. Dựa vào những chia sẻ ở bài viết hôm trước, chúng ta cùng đi sâu hơn để trả lời rõ hơn, có góc nhìn đa chiều hơn câu hỏi ở ý thứ 5 (thu hút khách hàng mới) và giải đáp cho câu hỏi ở ý thứ 6 (Giữ chân khách hàng cũ) mà chúng ta đã đặt ra ở trong tấm bản đồ này.
Bởi 2 hoạt động này luôn song hành, bổ trợ cho nhau, không thể tách rời với sự tồn vong và phát triển của bất kỳ 1 Spa thẩm mỹ, trị liệu, dưỡng sinh hay làm đẹp nào.
Có thể nói tóm lược 1 cách dễ hiểu:
– Thu hút khách hàng mới ở Phần 3 chính là 2 giai đoạn TRƯỚC và TRONG quá trình Marketing.
– Còn giữ chân khách hàng cũ ở Phần 4 này chính là giai đoạn SAU của quá trình Marketing.
Sau đây chúng ta cùng đi sâu hơn để hiểu rõ hơn về 3 giai đoạn này:
Phần 4 – 1 GIAI ĐOẠN TRƯỚC: khách hàng tiềm năng
Tại thời điểm bắt đầu của chặng “trước”, các khách hàng tiềm năng chưa biết tới sự tồn tại Spa của bạn. Thành công của quá trình này là việc khách hàng đó biết đến bạn và dành sự quan tâm cho bạn.
Ví dụ: Chị Lan một tháng nữa có một sự kiện quan trọng cần phải mặc váy ôm sát body mà hiện tại bụng to quá. Chị Lan sốt sắng ngồi tìm hiểu trên mạng để tìm phương pháp giảm mỡ vùng bụng nhanh và an toàn trong 1 tháng.
Và một quảng cáo hiện ra ngay đầu trang kết quả tìm kiếm Google với dòng chữ “5 bước giảm mỡ bụng nhanh và an toàn trong thời gian ngắn”. Chị Lan nhấp chuột vào dòng quảng cáo và được đưa tới một trang Website để nhập địa chỉ email và tải về bản hướng dẫn. Chị Lan thấy giá trị của bản hướng dẫn nên đã để lại địa chỉ email của mình.
Phần 4 – 2 GIAI ĐOẠN TRONG: người quan tâm
Tại thời điểm bắt đầu của quá trình “trong”, những người quan tâm đã dành sự thích thú nhất định cho sản phẩm và dịch vụ tại Spa của bạn. Thành công của quá trình này được thể hiện qua việc lần đầu tiên khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của bạn.
Tiếp nối ví dụ ở trên: Chị Lan nhận được rất nhiều điều bổ ích từ bảng hướng dẫn giảm mỡ vùng bụng mà mình tải về. Bảng hướng dẫn có nhiều mẹo giá trị mà chị không hề biết trước đó, việc thực hiện chúng giúp chị tiết kiệm được rất nhiều thời gian.
Thêm nữa, đơn vị Spa đã viết bảng hướng dẫn còn gửi thêm cho chị những thông tin giá trị khác và đưa ra đề nghị nhắc lịch đồng hành giúp chị Lan sẽ thay đổi được thói quen theo bản hướng dẫn để nhanh chóng đạt được kết quả, bởi vì nếu để tự mình làm thì rất lâu, không chuẩn sẽ không kịp có kết quả như mong đợi trước khi sự kiện diễn ra.
Họ đưa ra cho chị Lan một đề nghị giảm giá hấp dẫn và sẽ cử một kỹ thuật viên kinh nghiệm tới giải quyết mọi vấn đề trong quá trình thực hiện. Chị Lan đã đồng ý.
Phần 4 – 3 GIAI ĐOẠN SAU: khách hàng sử dụng dịch vụ … tới giới thiệu dịch vụ đó cho bạn bè của mình
Tại thời điểm bắt đầu của chặng “sau”, khách hàng thực tế đã chi tiền cho sản phẩm của bạn. Giai đoạn sau không bao giờ kết thúc, và nếu được thực hiện đúng cách, kết quả thu được sẽ là chu trình khách hàng mua thêm sản phẩm từ lần này qua lần khác, và họ còn trở thành một khách hàng trung thành với sản phẩm và dịch vụ mà bạn liên tục giới thiệu.
Kể tiếp ví dụ ở trên: Chị Lan đặc biệt ấn tượng với kỹ thuật viên mà Spa cử đến, bạn ý giải quyết mọi vấn đề trong quá trình thực hiện giảm mỡ của chị Lan. Bạn ý đúng giờ, làm việc chuyên nghiệp, đồng phục, đầu cặp tóc gọn gàng, xử lý tình huống linh hoạt, giàu kinh nghiệm, giải thích mọi thứ một cách chi tiết, hướng dẫn từng bước tỉ mỉ tới khi chị Lan thực hiện thuần thục mới thôi.
Ngày hôm sau, một người khác đã liên lạc với chị Lan để chắc chắn rằng chị hài lòng với dịch vụ đó. Chị Lan trả lời rất hài lòng.
Trong suốt cuộc gọi đó, chị Lan được đề nghị một gói duy trì sau một số tháng miễn phí, bao gồm được tham gia vào Cộng đồng những người giảm cân thành công, để được chia sẻ và học hỏi không những kiến thức về giảm cân, còn cả về sinh hoạt, ăn uống làm sao để cuộc sống luôn khoẻ mạnh không bệnh tật.
Tóm lại, chúng ta có thể mô tả ba quá trình hay ba giai đoạn này trong một bảng như sau:
| Giai đoạn | Trạng thái | Mục tiêu |
| Trước | Khách hàng tiềm năng | Cho họ biết và quan tâm bạn |
| Trong | Người quan tâm | Để họ thích và mua sản phẩm của bạn lần đầu tiên |
| Sau | Khách hàng | Để họ tin tưởng bạn, mua sản phẩm của bạn thường xuyên hơn và giới thiệu khách hàng khác cho bạn |
Chị Lan nhận lời đề nghị khi biết đó là những kiến thức phải được áp dụng hàng ngày để có cuộc sống chất lượng hơn.
Chị Lan thậm chí còn giới thiệu cho vài người bạn của mình dịch vụ của Spa đó, bởi những trải nghiệm tuyệt vời của chị đối với Spa.
Khi thực hiện thành công được 3 giai đoạn ở trên chúng ta đã từng bước tiến đến thành công: từ 1 người chưa biết đến sản phẩm, dịch vụ – tới người biết và dùng nó – tới chia sẻ nó đến với bạn bè của mình.
