Sau khi đã tiếp cận được các khách hàng tiềm năng theo những hướng dẫn ở phần 4 – 1, trong chặng tiếp theo này, chúng ta cần biến những người quan tâm đó thành khách hàng của mình, khiến họ sẵn sàng mua hàng lần đầu tiên.
Người quan tâm ở đây là người biết đến bạn và bày tỏ sự quan tâm thông qua phản hồi về thông điệp marketing của bạn gửi đến. Bạn sẽ lưu thông tin của những người quan tâm vào hệ thống cơ sở dữ liệu, hãy chăm sóc họ thường xuyên với những thông điệp hữu ích thông qua email, zalo ZNS và dần biến họ trở thành người trả tiền cho mình.
Phần 4 – 2 – 1: Mục đích của chặng này là để những người quan tâm đủ thích bạn và sản phẩm của bạn để thực hiện lần mua hàng đầu tiên. 3 điều cần làm trong chặng này là:
- Điều 1: Giữ chân người quan tâm
- Điều 2: Chăm sóc những người quan tâm
- Điều 3: Chuyển đổi họ thành khách hàng.
Để giữ chân người quan tâm, bạn cần phải thu thập ý kiến và lưu trữ các thông tin cá nhân của họ, để có thể triển khai các chiến dịch chăm sóc về sau cho sát với nhu cầu và mong muốn thực tế của họ. Việc quản lý dữ liệu hiệu quả sẽ cần sự đóng góp rất lớn của hệ thống quản lý khách hàng (hay còn gọi là CRM). Đây sẽ là trung tâm não bộ, là nơi bạn quản lý “mỏ vàng” của mình.
Một số Spa đã xây dựng được nền tảng marketing hiệu quả, đều đặn mang tới những người quan tâm mới và biến họ trở thành khách hàng trung thành. Trong khi những Spa khác, thực tế tôi nghĩ là hầu hết các Spa nhỏ có ít nhân sự, có ít vốn, họ thường thực hiện cái tôi gọi là “marketing ngẫu nhiên”. Họ tạo ra quảng cáo ở đây, ở kia, trên facebook, trên trang web hay trên một trang báo điện tử, báo tỉnh. Thứ họ đang xây dựng không phải là một nền tảng, mà chỉ là 1 cách ngẫu nhiên.
Còn “marketing bài bản” chúng ta cần phải xây dựng một hệ thống làm sao để thu hút những người quan tâm tham gia đăng ký, và làm sao biến danh sách dài đó để họ trở thành khách hàng thân thiết và giới thiệu đến với những người khác.
phần 4 – 2 – 2: Chăm sóc những người quan tâm là quá trình chuyển đổi khách hàng từ chỗ tò mò, lưỡng lự, đắn đo về giá… tới muốn sở hữu khóa học, dịch vụ hay sản phẩm của bạn:
Quá trình chăm sóc người quan tâm đảm bảo cho họ thích, cho họ tin, cho họ có đủ động lực để ra quyết định mua sản phẩm của bạn, đăng ký khóa học của bạn, thậm chí họ ra quyết định trước khi bạn cố gắng bán hàng cho họ.
Với sự tin cậy mà bạn đã tạo ra được qua việc chăm sóc những người quan tâm, ở bước quyết định cuối cùng trong chặng này, tôi đưa ra các chỉ dẫn làm sao để biến những người quan tâm trở thành khách hàng của bạn lần đầu tiên và làm sao giữ chân được những người quan tâm đó ở lại. Trong phần 4 – 2 – 3 tiếp theo của bài viết này, tôi nhấn mạnh tầm quan trọng của định vị thương hiệu như một yếu tố quyết định Spa của bạn sẽ thành công hay phải vật lộn để sống qua ngày.
phần 4 – 2 – 3: Trong bài này tôi sẽ nói rõ hơn về điều đầu tiên: Giữ chân người quan tâm
Còn 2 điều còn lại: Chăm sóc những người quan tâm và chuyển đổi họ thành khách hàng chúng tôi sẽ đi sâu hơn ở những bài viết tiếp theo.
-
Vậy làm sao để chân người quan tâm:
Hầu hết các chủ Spa không thực sự rõ ràng mục đích đằng sau 1 hoạt động Marketing hay 1 chiến dịch Marketing của họ là gì ? Họ gắn tên mình trong quảng cáo cùng logo đẹp long lanh của thương hiệu và logan khẳng định vị thế dẫn đầu trong lĩnh vực. Nếu hỏi họ mục đích thực sự của quảng cáo là gì, phần lớn họ sẽ trả lời là để bán sản phẩm hoặc “được mọi người biết tới”. Mới đầu thoạt nghe thì tưởng đúng. Nhưng nghĩ kỹ lại nó lại là một sai lầm chết người. Chúng sẽ ném tiền của bạn qua cửa sổ.
Trong Marketing phản hồi trực tiếp, mục tiêu của quảng cáo là tìm kiếm người quan tâm tới sản phẩm hay dịch vụ của bạn, thay vì cố gắng tạo ra những đơn hàng ngay lập tức. Khi một người quan tâm phản hồi, bạn hãy lưu thông tin của họ vào cơ sở dữ liệu để chăm sóc bằng cách chia sẻ thông tin để gây dựng niềm tin, sau đó là xây dựng mối quan hệ tình bạn với họ.
Sau khi thực hiện các công đoạn này, những đơn hàng sẽ đến (nếu nó đúng là sản phẩm dành cho họ, đúng gu của họ, đúng sở thích của họ) như một hệ quả tự nhiên. Có thể bạn đang hơi bối rối, nhưng thực ra, điều này rất đơn giản và dễ hiểu.
-
Tại sao bạn không nên cố gắng bán sản phẩm từ quảng cáo ?
Đúng là một số người đọc quảng cáo của bạn có thể sẵn sàng mua sản phẩm ngay lập tức, nhưng phần lớn không sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng ngay lúc đó, dù họ thích sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Nếu không đưa họ vào cơ sở dữ liệu, bạn sẽ mất họ. Có thể họ sẽ sẵn sàng mua sau một tháng, sáu tháng, hay một năm. Nhưng quảng cáo của bạn là “một lần” và bạn hoàn toàn lãng phí cơ hội đó. Cơ hội để họ nhớ tới quảng cáo của bạn sau sáu tháng là cực kỳ thấp.
Trong khi mọi thứ khác đều có giá trị ngang nhau, càng dành nhiều tiền quảng cáo hướng tới đối tượng khách hàng giàu tiềm năng, bạn càng có nhiều cơ hội chuyển đổi họ thành khách hàng.
Giống như xạ thủ chỉ có số lượng giới hạn các mũi tên, bạn cũng có nguồn tài chính nhất định dành cho chiến lược Marketing, vì thế bạn cần đầu tư nó một cách khôn ngoan.
Ví dụ, nếu dành 1000$ cho một chiến dịch Marketing và tiếp cận được 1000 người, tức là bạn đã chi trung bình 1$ / mỗi khách hàng.
Giờ hãy tưởng tượng với mỗi 1000 người mà quảng cáo tiếp cận được, có 100 người có thể trở thành khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu bạn đối xử với họ như nhau, tức là bạn đang thực hiện hình thức Marketing đại chúng, và bạn lãng phí 900$ cho những khách hàng không quan tâm tới bạn để tiếp cận được 100 người quan tâm bạn.
-
Thay vì quảng cáo đồng đều tới tất cả, tại sao bạn nên sàng lọc, sắp xếp và ghi lại những khách hàng tiềm năng cao
Không lãng phí thời gian, nguồn ngân quỹ Marketing vào những khách hàng không hứng thú với sản phẩm của bạn?
Bạn có thể chi toàn bộ 1000$ cho 100 khách hàng tiềm năng. Như vậy bạn sẽ dành 10$ cho mỗi người thay vì chỉ 1$ mỗi khách hàng nếu bạn đánh đồng tất cả. Với sức mạnh gấp 10 lần để nhắm đúng mục tiêu, bạn có nghĩ mình sẽ có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn không?
Nhưng làm sao để tách được hạt gạo từ vỏ trấu ? Cầu trả lời rất đơn giản, hãy “hối lộ” để hạt gạo tự trồi ra khỏi vỏ trấu. Đừng lo lắng, không có gì là nằm ngoài khả năng.
Chúng ta đưa ra một “ món quà hối lộ ” để họ tự chỉ ra cho chúng ta biết. Ví dụ tặng cuốn Ebook miễn phí cho những người đang tìm kiếm Giải pháp để duy trì và phát triển doanh thu Spa, nội dung của cuốn Ebook đưa ra những chiến lược giúp các chủ Spa thay đổi tư duy và áp dụng công thức để đạt được mục tiêu.
Một quảng cáo rất đơn giản có thể bắt đầu với tiêu đề “Khám phá bí mật thành công ngành Spa” giúp bạn con đường ngắn nhất để kiếm được nhiều tiền. Bất kỳ ai yêu cầu “món quà hối lộ” này sẽ tự chỉ ra rằng họ là những khách hàng tiềm năng.
-
Một lý do khác để tránh việc bán hàng trực tiếp từ quảng cáo:
Giờ đây, ít nhất thì bạn đã có tên, độ tuổi, giới tính, nơi họ sống, địa chỉ email, cùng số điện thoại, tình trạng da của họ được lưu trong tệp cơ sở dữ liệu Marketing. Hãy nhớ rằng mục tiêu của quảng cáo đơn giản là tạo ra những người quan tâm.
Đừng để những đơn hàng trực tiếp từ quảng cáo cám dỗ bạn. Việc quan trọng của bước đầu tiên này là sàng lọc những khách hàng không quan tâm tới sản phẩm để có thể xây dựng dữ liệu cá nhân chất lượng với tệp khách hàng mục tiêu có tiềm năng cao để gia tăng cơ hội chuyển đổi.
Trong mọi bối cảnh, trung bình khoảng 3% thị trường mục tiêu có động lực để mua hàng ngay lúc đó. Đó là lượng khách hàng mà đa số các hình thức Marketing đại chúng hy vọng sẽ chuyển đổi được. Tuy nhiên, có 7% sẵn sàng nói chuyện và 30% khác quan tâm nhưng không mua lúc này. Có 30% không quan tâm tới sản phẩm của bạn và 30% còn lại thậm chí sẽ chẳng lấy sản phẩm của bạn dù có phát miễn phí đi nữa.
-
Nếu bạn cố gắng bán hàng trực tiếp từ quảng cáo, bạn đang nhắm tới 3% sẵn sàng mua hàng từ bạn ngay lúc đó và đánh mất đi 97% còn lại.
Bằng cách hướng đến mục tiêu tạo ra người quan tâm, bạn tăng tỷ lệ đó lên 40%, bao gồm 3% đối tượng sẵn sàng trở thành khách hàng ngay lập tức, 7% sẵn sàng nói chuyện và 30% quan tâm dù chưa có hành động gì lúc này.
Bằng việc gia tăng từ 3% thị trường lên 40%, bạn đang gia tăng tính hiệu quả của quảng cáo lên tới 1,233%.
Điều này cũng tạo ra hiệu ứng phụ thứ hai đối với những người sẵn sàng mua hàng ngay lập tức. Họ sẽ thấy bạn không bất chấp để bán hàng bằng cách giảm giá sản phẩm, dịch vụ mà thấy bạn tập trung vào xây dựng quan hệ có lợi giữa đôi bên 1 cách lâu dài, thay vì chỉ đơn thuần là bán sản phẩm.
Kiểu Marketing đó giống như việc gieo các hạt giống xuống trang trại. Khi bạn hướng dẫn tận tình chỉ cho người khác cách làm, cách thực hiện, bạn được nhìn nhận là một chuyên gia đáng tin cậy. Bạn không còn bị tra hỏi, thay vào đó, bạn được nhìn nhận theo cách riêng, chân thực và có ích đối với những người khác.
-
Một chiến dịch thử nghiệm có thể là một bài viết, hay các video hướng dẫn khách hàng
Về những thứ họ cần quan tâm, cách để setup Spa hiệu quả không tốn nhiều chi phí, tìm nhập sản phẩm chăm sóc da, trị mụn nám, skincare ở đâu, làm giấy phép kinh doanh chỗ nào và họ nên tìm kiếm điều gì. Khi khách hàng nhận được các thông tin giá trị và hữu ích, tức là họ cũng đang nhận được những lời cam kết mà bạn gửi gắm thông qua quảng cáo.
Điều này làm tăng độ tin cậy, bạn được đặt vào vị trí của chuyên gia và tách mình khỏi đối thủ cạnh tranh trong cùng khu vực nơi bạn sống. Bạn không đặt áp lực bán hàng lên quảng cáo. Thay vào đó, bạn bắt đầu với quá trình khiến những người quan tâm tự nguyện giơ tay lên. Và đó cũng là cách giữ chân người quan tâm dựa trên sự uy tín của bạn.
Bạn đang yêu cầu họ liên lạc với bạn. Và khi họ thực hiện điều đó, bạn cần nhận ra họ là những khách hàng rất tiềm năng của mình rồi đó.
